中小LED照明企业品牌区域推广,LED品牌区域推广

作者: 联系我们  发布:2019-09-14

进行品牌区域推广,绿能照明与三可照明都有自己的“套路”,整合优质商家、多渠道兼顾、产品体验、精准定位、适时宣传等都是他们区域推广的法宝。

资深人士表示,成功建立品牌的前提是企业本身拥有对市场和消费者有价值的特殊能力,品牌是把这种价值强调出来,并在消费者心智中与竞争对手区分开来。照明厂商要进行品牌区域推广,要求厂家和商家能根据自身目前所处的发展阶段、产品或服务的市场态势等相关因素来选择合适的推广方法。

“没有调查就没有发言权”,渠道经销商已经成为中国照明灯饰行业最有发言权的一个群体。那么,这个群体对华东光源企业的市场表现如何看待?在他们眼中,华东光源企业和广东光源企业又有何不同呢?本报记者对全国22个城市34个经营华东光源产品的经销商进行了走访,让我们一起来倾听他们的说法。

品牌:绿能照明

多途径

东北地区:推广有问题 发展空间大

区域推广法宝:

切记!方法总比困难多

东北地区的经济不算发达,而华东光源企业的定位相对比较高。在这种情况下,部分华东光源企业就忽视了在东北地区的宣传推广。但是,在众多东北经销商眼中,东北光源市场十分巨大,华东光源企业如果重视起来,一定会有很好的收成。

整合优质商家+发力重点市场+多渠道兼顾

在照明灯饰市场,大企业、大品牌总是能迅速聚集各种资源打造自己的品牌,但是中小型企业却在品牌建设上总是显得那么“捉襟见肘”。残酷的是,市场竞争愈发激烈,品牌对区域市场的影响力却愈发强劲,展开品牌区域推广,已是不得不面对的问题。但好在:方法总比困难多!

TCP照明辽宁物流中心孙总经理表示,TCP照明2006年进入辽宁市场,刚开始销售状况一般,但是产品质量受到了部分酒店商场的认可。物流中心需要完善销售网络,深入终端和工程市场,加大户外广告的投放。

因地制宜 携手推进

借力口碑营销。对于照明企业而言,在产品差异化的区域市场进行品牌推广,首先要确保产品的差异性。“口碑营销”需要在不同的接触点和消费者对话,让消费者理解产品和品牌,进而展开品牌的宣传。很多照明企业在进行品牌建设时,亦十分注重产品的差异化和独特性,并以此来抢占市场份额,提升品牌在终端的核心竞争力。

哈尔滨恒辉灯饰经理亓玉刚表示,黑龙江市场主要有阳光、晨辉、绿源、宝迪等品牌。华东光源企业的实力在整个行业来说是比较强势的,它们整体专注度也比其它企业高一些。华东光源企业要重视东北市场,定位要准确,多做一些市场推广。

上海绿源集团常务副总裁 罗权兴

借力多种渠道。在产品趋向同质化的市场领域,消费者经验增加,人们开始注重产品使用中的感性利益,并超出功能要求。对于照明企业来说,要进行品牌区域推广,可充分利用已有的渠道来展开。行业资深人士表示,借助于渠道(经销商、分销商、协作商甚至是竞争对手)的小成本投入,对消费者进行近距离宣传,亦可直接影响或改变消费者的消费选择。

大连立元灯具配套有限公司总经理袁忠表示,华东光源企业和广东光源企业在产品质量上处于伯仲之间。但是,华东光源企业不是厂家支持不够,就是产品质量和性价比不符合当地的市场需求,难以让经销商满意。建议华东企业多重视品牌宣传,多重视对东北市场的开发。特别是对大连这个城市,华东光源企业在当地有很大的发展空间。

区域市场好比一个个战略要地,企业需要攻城掠寨,征服区域,才能让品牌之火以燎原之势蔓延全国。2013年,上海绿源将家居、电工、LED照明3个品牌线升级为“LUNO绿能”品牌后,无论是产品销量还是企业关注度上都有很大提升。随着电子商务的普及,上海绿源推出了公众微信平台“LUNO-Lighting”,系列举措大大提升了绿能照明的品牌知名度。

实施品类细分。随着消费水平的提升,终端消费者对产品的需求更加精准,这促进了产品品类的细分。产品品类是根据消费者的需求进行分类,而不是根据商品的属性进行分类,因此新品类形成容易让消费者印象深刻,在消费者心中较易被定位为“领导品牌”,其它后来的、或相关的品牌则都是“仿制品”。由此可见,对于力图在区域市场进行品牌推广的中小型照明企业来说,可对产品实施品类的细分和创新,来吸引终端消费者的关注度,再进行适度的宣传推广,以此来提升品牌区域影响力。

华北地区:发展速度缓慢 服务还需进步

上海绿源作为一个有19年发展历史的品牌,在近两年,迅速下沉渠道,并根据市场变化,因地制宜地制定品牌区域推广方案,有计划、有步骤地提升绿能照明在终端市场的影响力和知名度。在选择合作商家时,绿能照明也注重提升商家的品牌意识,因为,只有厂家和商家在对品牌的理解、经营理念上达成共识,才更有利于双方合作,有利于市场开拓。

重协作

华北地区的经销商对华东光源企业了解并不少,也有一些经销商代理了华东光源品牌。他们认为,相对广东光源企业来说,华东光源企业在华北地区的发展速度太慢,而且售后服务也不好,导致经销商并不看好华东光源品牌。

一个成熟的LED品牌,需要针对区域差异,进行相对应的品牌推广。绿能照明在进行品牌区域推广时,注重户外广告、店招广告、报刊媒体等投入。只有厂家与商家相互,在保障双方利润的基础上做好推广工作,才能让良好的品牌形象根植在区域消费者的心中。

厂商同心其利断金

天津泰昌灯饰负责人姚成杰表示,华东光源品牌在产品质量方面相对来说较稳定一些,但在市场营销体系以及品牌推广方面要弱一些,品牌在市场的活跃度较差。在天津,华东光源品牌的渠道建设方面不是很完善,大部分品牌听得到,看不到。

绿能照明几年前推行“万镇万店”战略,深耕三、四级市场,品牌美誉度得到了广泛传播,其中华东市场的成绩最为突出。未来,绿能照明将继续联合优质商家,多渠道发力,以重点市场为核心,进一步辐射区域市场。

厂家和商家能够走在一起,靠的不仅是缘分,更是双方的同心协力,朝着一个目标前进。在品牌推广过程中,厂家需要配合区域代理商做推广,这样才能实现共赢。

呼和浩特宝迪照明总经理周渭林认为,华东光源企业起步早,生产技术要比广东光源企业专业一些,但是其对售后损坏灯具的赔付规定不明确。明利灯饰总经理成盛认为,华东光源企业生产的光源产品在色温上要比广东光源企业生产的光源产品更好一些,但是华东光源企业在当地的发展速度比较缓慢,主要是因为其在品牌推广上力度不够。

品牌:三可照明

昭信LED室内照明事业部总经理张林森认为,品牌要想在区域进行有效推广,需要厂商协作。他认为,对于终端商家而言,要做到三点:第一、对所代理的品牌有信心,既然选择代理了该品牌,就要充分了解该品牌的文化内涵,时刻充满着对该品牌百分百的信心,并从气势上感染到周围的受众;第二、在资源上倾斜,从人力配置、展示区域、形象宣传、促销活动、销售服务等相关资源都要相比其它品牌给予更多支持;第三、同厂家展开协调合作,争取和配合厂家的资源,共同树立区域的厂家品牌和商家品牌,做好样板市场。

北京十里河飞亚照明电器销售中心侯进旺表示,广东小厂比较多,产品价格相对比较便宜,走中低端的比较多,对华东光源企业的销量影响很大。华东光源企业规模都比较大,产品质量可靠。但是应该加大市场推广力度,在营销上下大功夫,做好售后服务工作。整个华东光源企业没有广东的好,市场渠道网点比不上广东光源企业。十里河灯饰城绿源专营店陈少微表示,华东光源企业整体推广力度不够,市场有了一定的知名度,人员的服务、宣传就减少了,这点华东光源企业需要向广东光源企业学习的。

区域推广法宝:

佛山嘉美照明总经理周水明在接受采访时亦充分肯定了照明厂商携手对品牌区域宣传的重要性。据悉,在进行品牌区域推广时,嘉美照明则坚持“厂商合一”原则,厂家主导、商家配合、统一行动,共同推动区域市场品牌建设。他同时强调,区域市场品牌建设不是一朝一夕之功,而是长年累月持续投入之劳,必须持续性投入,这是投资,而非投机。

石家庄奥利达灯饰总经理阮孟初表示,华东光源企业规模普遍较大,但是需要在服务方面下工夫,不仅要做到对消费者的售后保障,而且要维护好厂商间渠道的畅通。

产品体验+精准定位+适时宣传+精干团队

作为产品销售的重要环节,商家在品牌区域推广中的作用亦不容忽视。对于企业来说,进行品牌区域推广,商家亦需要具备一定的实力,如拥有自己的销售团队、创新经营模式和思路;对当地市场区域销售产品能精准把握,明确自身定位及主推产品,投入资金常备充足库存,加速库存周转;此外,如果代理商或经销商拥有一定的配送能力,也能很好地提升分销网络的粘性,拥有相对稳定的销售业绩,对品牌区域推广的顺利展开提供了帮助。最重要的是,商家还需积极配合厂家举办的各类活动,积极在区域市场推广厂家品牌。

西北地区:宣传力度有待提高

瞄准目标群体 注重网络宣传

品牌:新特丽照明

从地理环境来看,华东距离西北地区和华南差别并不大。但是,对于西北地区的重视程度,华东光源企业和广东光源企业差别却很大。据西北地区照明灯饰经销商反映,广东地区企业在当地的品牌宣传推广力度远远超过华东地区企业。

三可变焦发明者、光随我意创立者 易世值

区域推广法宝:

据陕西阳光照明总经销经理寿钦正表示,华东光源企业最具代表性的光源品牌有浙江阳光、绿源、宝迪、史福特、晨辉等,他们在陕西的发展也算不错,但是和广东光源企业相比,还是有些差距。陕西绿源照明经理冯建军表示,华东光源企业产量多,规模大,质量稳定,但是在产品的品牌推广力度上还有待提高,厂家在全国进行市场推广时配置的人员也远远达不到广东光源企业的水平。

任何一个品牌都有三个基础部分:品牌名字、产品定位,还有消费群体。要强化品牌在终端市场的影响力,最重要的是要加强品牌在区域的推广力度。三可变焦充分利用网络宣传,通过网络进行产品宣传,从而拥有第一批体验用户。

补贴户外广告+主攻设计师渠道+培训加盟店店长

华南地区:地缘有影响 品质定一切

三可变焦十分重视品牌在区域市场的推广,在区域市场建立三可光文化体验馆,进行企业文化和品牌文化的传播。此外,三可变焦还注重提升品牌在区域市场的影响力,提升品牌口碑传播速度。在提升品牌区域市场影响力上,三可主要是通过将体验转化为需求,同时,发力工程照明领域,提升三可变焦的产品市场占有率;同时,打造专业的服务团队,为消费者提供更完善的服务。

打造全新盈利模式给予更大利润空间

对于华南地区经销商来说,生产厂家就在自己身边,无论是产品还是品牌,合作起来十分方便。正是地缘便利上的差异,使得华东光源在华南市场开拓相对比较困难。不过,本着优秀的产品品质,华东光源企业依旧赢得了部分经销商的信赖。

由于三可变焦生产的产品是精品灯,而非大流通类产品,所以,三可变焦在进行品牌区域推广时,注重对目标消费群体的选择,这样有利于提升产品成交率。为了更好地帮助商家进行产品销售,三可变焦亦十分重视品牌宣传,与行业资深媒体展开深入合作,并定期开展产品体验活动,以进一步提升品牌曝光率,不过,这些的前提是舒适的客户体验和良好的市场口碑。

新特丽照明市场总监邹辉

TCP照明代理商深圳广顺灯饰龙华店经理陈国恩表示,华东光源企业品牌意识比较强,产品质量过硬,档次都比较高,企业规模也比较大,通常的零售渠道销售量很有限,但是在工程方面还是有不错的表现。受地缘、运输及服务配套等方面因素的影响,华东光源品牌还很难超过广东省的品牌。另外,华东光源企业需要注重隐形渠道的建设,人员投入要加大力度。晨辉代理商深圳市万朗照明电器商行经理祝金波表示,华东光源品牌在对商家支持和市场推广方面没有广东光源品牌力度大,但品质方面华东光源品牌口碑要好些。

编辑:Bober

作为一个拥有18年发展历史的灯饰品牌,新特丽照明在坚持原创之余,亦十分重视对品牌区域的推广和维护,给予与新特丽照明合作的加盟商更大的利润空间。其具体操作方法如下:

南宁家吉灯饰照明总经理陈卫平表示,华东光源知名度比较高,特别在国家工程方面。上海绿源广西总代理项秉金则表示,华东光源企业的质量比较好,只是服务等各方面有待加强。由于华东离广西比较远,厂家的部分政策调整增加了经销商的经营成本。他希望厂家能从长远的利益出发,建立厂商互信基础,减少经销商压力。

第一、打造形象良好的专卖店;良好的店面形象可以提升产品的体验价值,尤其是现在80后、90后的年轻消费群体,对购物氛围要求非常高;第二、培训专业的销售人员;第三、加大对设计师渠道的开发力度;第四、加大对户外广告的投入;第五、在当地树立工程样板;第六、参与各种户外营销活动。

西南地区:各地表现不一 商家建言改进

相对而言,照明行业的品牌推广比其它建材行业要初级得多。以灯饰行业为例,很多经销商已经习惯了在一个相对不错的市场拿一个位置较好的店面,然后等客上门,一旦市场不景气,就会束手无策。厂家很难去改变经销商的思维,所以,厂家要在整个品牌推广过程中起决定作用,如利用资源优势,借鉴其它行业的经验,打造全新的盈利模式。

西南地区经济发展水平不一,故而各地经销商对华东光源企业的看法也不一样。成都和重庆的商家对华东光源企业比较认可,而昆明和贵州的商家则对华东光源企业不置可否。不过,所有商家都对华东光源企业提出了改进意见。

对新特丽照明来说,我们主要从以下四个方面做好加盟商的区域品牌推广工作:第一、提供户外广告补贴,协助加盟商参加团购活动、联盟活动等异业联盟;第二、把所有产品做成3D模型,主攻设计师渠道;第三、组建新特丽商学院,培训加盟店店长,推进5A项目,建立加盟店标准化;第四、协助加盟商参加当地的房博会等活动,扩大品牌区域知名度。

成都绿源照明经销商王旭表示,华东光源企业在国内的性价比比较稳定,产品以“品质好,实惠价”为特点;而广东光源企业众多,注重品牌推广,最高价位和最低价位的产品主要在广东光源企业。美国TCP四川物流商成都汇仁达商贸有限责任公司总经理刘孝东对华东光源企业和广东光源企业的差别分析得比较详细,他认为差异主要有四点:1、华东光源企业注重产品质量,产品质量比较稳定,企业比较有规模;而广东光源企业注重树立口碑,品牌众多,但规模成型的企业相对较少;2、华东光源企业市场营销方式不如广东光源企业成熟;3、华东光源企业市场占有率低,而广东光源企业通过各档次品牌已达到市场占有率较高的层面;4、售后服务承担者不同,华东光源企业主要通过厂家来做好售后服务,而广东光源企业主要依靠经销商。

品牌:欧曼科技照明

阳光照明重庆代理商蒋兴平表示,华东光源企业在重庆做得比较成功,因为他们是专业化的生产企业,对经销商的信誉很好,不会失信于经销商;而广东光源企业只会拼命接单、催款,但在生产上却一拖再拖,信用不好。

区域推广法宝:

贵州安顺市华艺照明经销部总经理肖浩表示,在贵州,华东光源远远比不上珠三角光源企业发展快,其质量有保障但是价格一般都很高,因而难免显得“价”高和寡。

持续宣传+市场调研+制定正确营销策略

昆明好灯多灯饰负责人认为,华东光源企业在云南电光源市场上的竞争优势不明显,主要是服务和品牌建设上比较差,华东光源企业缺少品牌意识和行业霸气。

不求遍地开花但求优势凸显

在提出问题的同时,商家也对华东光源企业的发展提出了建议,主要是加强品牌建设,建立专卖店,加大宣传力度,提高人员稳定性,做好售后服务工作。

欧曼科技照明常务副总经理何丰

华中地区:实力不逊广东 细节还要完善

企业要想把一个区域市场做好,并争取一定的市场地位,就必须提升企业的核心竞争力——品牌影响力。欧曼科技照明结合近几年自身品牌在全国区域市场推广的效果,做出了如下总结:

华中地区历来为华东光源企业所看重,他们投入此地的精力自然不少,在整体表现上也丝毫不逊色于广东光源企业,但是依然需要在某些细节方面予以完善。

一、了解区域市场,持续宣传品牌。区域市场一般可分为跨国区域市场和国内区域市场。不管是跨国区域市场还是国内区域市场,塑造品牌虽然可以在短期内实现迅速的崛起,但是要想在目标顾客的内心烙上不可磨灭的印记就需要不断地持续宣扬。

上海宝迪河南总代理张熔舫表示,在河南市场,珠三角企业占绝对的主流。晨辉光宝河南物流中心总经理霍丽虹表示,华东光源企业最大的优势就是产品技术方面,但是在品牌推广、业务员的投入方面还略显逊色。华东光源企业应该扬长避短,在充分发挥技术优势全面进军工程领域的同时,还应该加大宣传力度和人员投入。

二、做好市场调研,形成品牌优势。市场调研是LED产品进入区域市场的铺垫,当企业的产品在区域市场形成了品牌优势,区域市场成为本品牌的样板市场后,必将为品牌进入周边市场提供条件。

上海绿源湖北物流中心总经理唐爱民介绍,上海绿源自2002年4月进入湖北市场以来,已经开发了140余家分销点,今年销售目标在700-800万元之间。华东光源企业在湖北的表现都很积极,有部分品牌已经开始了户外室内广告宣传。不过与广东光源企业相比,整体上还存在差距。

三、制定正确的区域市场营销策略。首先是市场定位,市场定位便于企业根据竞争中的地位确定竞争策略;其次,细分市场,使企业的产品能更好迎合当地市场的需求;最后,集中资源优势,全面、深入地掌握特定细分市场的需求,提升企业及品牌美誉度,不断扩大市场占有率,形成强大的竞争力,增强企业的盈利能力。此外,企业在注重自身品牌推广的同时,必须遵守行业应有的原则,维护好整个LED行业的秩序。

上海绿源照明江西代理商黄垂福经理表示,华东的光源企业注重品牌品质,售后服务周期短。但是货款不能代付,不接受支票,促销广告支持几乎为零,窜货现象严重。寄到厂家的退换货,过期的不退、不换、不还,而广东的企业会退还经销商。市场推广的人力少,没有成绩。黄经理希望华东光源企业在细节上进一步完善,在营销上赶超广东光源企业。

对于一个企业来说,争取区域市场地位不求全省遍地开花,只要在这个区域有了一半的品牌知名度,整个区域的优势就容易形成。在此条件下,区域市场的延伸效应就会迅速形成,即决胜终端。

华东地区:表现优异 正视竞争

编辑:Bober

毕竟是“我的地盘我做主”,华东光源企业在华东地区表现优异,在部分地区如上海已经占据市场的主要地位。不过,经济发达的华东地区也是其它光源企业觊觎的“蛋糕”,竞争十分激烈。对华东光源企业来说,不可因为些许成绩就沾沾自喜,还需要正视多方竞争,努力提升自我价值。

上海城大灯具城绿源经销商徐健吾表示,上海市场上两大光源品牌已经站住了脚,一个是绿源,还有就是宝迪。但是光源的利润实在太低,单靠零售支撑不起店面,无法做专卖店,所以华东光源企业必须多元化。上海强盛五金交电有限公司姚志华表示,华东光源企业有近水楼台先得月的优势,所以在上海市场表现很好。广东光源企业规模过小,质量上不去,即使价格便宜,也无法撼动华东光源企业的地位。

杭州萧山商业城龙华五金电器经营部徐荷英表示,广东光源企业力主降低产品价格,让更多消费者都能使用上其产品,但是难以保证其产品质量;华东光源企业在产品技术方面相当过硬,但同时其产品价格比广东产品稍贵。杭州灯具市场帅丰灯饰有限公司总经理任孝炎认为,华东光源企业最需要解决的问题是产品价格过高,市场经销商利润相对较少,不过部分厂家已经开始由前段时间涨价风暴中转折回来,产品价格调整后较去年降低了10%。

据宁波索宏照明电器有限公司总经理胡宏朝介绍,华东光源企业一般很低调,区域性品牌很多,最需要解决的是品牌知名度和市场营销手段,市场操作应该与时俱进,应该重视以出色的成本控制为手段,赢得产品价格竞争的优势。宁波宇宙灯饰总经理赵文群认为,华东光源企业比较注重出口贸易,内销业务拓展没有重点投入。产品单一性也一定程度上制约了企业的发展,应该丰富照明系列产品线,提高企业综合竞争力。

苏州富亚工矿灯具商行经理李开军和苏州康尔富灯饰经理陈淑华认为,华东光源企业在苏州的表现一般,市场占有率不如广东光源企业,主要是因为其价格不大适合零售业务,而在工程上有一定优势。

济南前景照明杜新明表示,华东光源的代表性企业在济南基本上由500强经销商代理,口碑很好。华东光源企业在产品品质上比广东更加注重,无论从产品研发、市场开拓、渠道建设都比广东的大部分企业要稳重,将华东人的“稳”在市场上充分体现出来。上海绿源济南经销商丁德朝则认为,广东光源企业在市场投入和拓展上速度非常快,能够占领市场先机;华东光源企业整体比较杂乱,必须走规范化发展道路。

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